— Мы с четырьмя друзьями давно работали в сфере организации мероприятий и решили строить стенды для выставок — так в 2019 году появилась компания «Стенд-До». Я стал управлять производством, а коллеги занялись организацией и поиском заказов. Всё шло хорошо, пока не началась пандемия: мероприятия прекратились, а мы стали срочно искать что-то новое, что будет пользоваться спросом.
С началом пандемии многих начали выгонять на удалёнку, и у людей возникла проблема: дома работать не на чем или неудобно, да ещё и места мало. Так появился проект Stayhome Desk, в основу которого мы положили создание удобного и компактного стола для удалёнщиков.
Компания Stand Doспециализируется на индивидуальной застройке выставок, музеев и мероприятий. Имеет собственное производство в Москве, в том числе работает по всей России. Услуги компании также включают подготовку документов, коммуникацию с площадками и обучение персонала.
Stayhome Desk— одно из направлений работы компании, в котором создаются вертикальные рабочие столы из фанеры для удалённой работы. Фишка продукта — полностью разборные и трансформируемые конструкции. Параллельно с производством столов компания постепенно возвращается к организации выставок.
Ловим тренд
Мода на работу стоя в России возникла 5–6 лет назад. Но до последнего года на рынке были только обычные столы с регулируемыми металлическими ножками. Вдохновившись зарубежными образцами, мы разработали совершенно новую модель — вертикальный стол — и быстро запустили её на рынок в апреле 2020-го.Наши столы решают как минимум две проблемы: отсутствие места в квартире и то, что от сидячей работы устаёт спина. Наш стол занимает меньше 1 м2 и позволяет сотруднику, будь то программист или менеджер, часто менять положение: час поработал сидя, час — стоя. Вечером наш стол можно разобрать за полторы минуты и засунуть под диван, чтобы не мешал.
В результате, чтобы разрекламировать столы, хватило профиля в Instagram, который мы создали за один день и постепенно начали наполнять контентом. Мы раскидали ссылки друзьям, друзья нас отметили, и уже в апреле мы продали 50 столов. В мае у нас купили более 200 столов, а потом мы вышли на 300 столов в месяц — этого объёма продаж уже оказался достаточно, чтобы продолжать развивать это направление, что помогло нам продержаться в пандемию.
Встраиваем в концепцию индивидуальные заказы
Помимо столов мы создаём дополнительные детали для них. В том числе съёмные боковые полки, крючки, дополнительные столешницы, столешницы для обратной стороны, подлокотники и органайзеры. За нашим столом можно работать и вдвоём, если прикрепить столешницы с обеих сторон, — это отличное решение для семей в маленьких квартирах.Мы постоянно выпускаем обновления в зависимости от пожеланий клиентов. Например, сделали настольный деск — конструкцию для работы стоя для тех, у кого уже есть обычный стол, или накроватный деск — для тех, кто работает прямо на диване или кровати. Все дески полностью разбираются на детали, чтобы можно было их легко сложить и спрятать.
Осознанно подходим к маркетингу
До апреля 2021 года мы продавали столы только через Instagram, и объёма заказов нам хватало, но весной произошёл некоторый спад в продажах, и мы решили подключить дополнительные площадки. Для этого мы изучаем возможности маркетплейсов, розничных сетей и прочих каналов. На полной мощности производства мы можем выйти на 350 столов в месяц — к этому объёму продаж мы и стремимся.Сейчас в нашем распоряжении собственный сайт, на который мы направляем рекламу, магазины на Ozon и Яндекс.Маркете, Wildberries, хотя последний пока даёт совсем немного заказов, а также не берёт на склады большинство наших полноразмерных столов: для них они слишком крупные.
Помимо диверсификации каналов продаж мы думаем о новых схемах позиционирования. В частности, мы предположили, что спад продаж произошёл из-за выхода части менеджеров с удалёнки, и решили попробовать поискать новые акценты для рекламы нашего стола. Например, мы выявили категорию людей, которым просто нравится его необычная форма. Например, у человека красивая студия с панорамными окнами, и он хочет, чтобы в ней стоял красивый стол, а не обычный, — на это мы и делаем акцент в продвижении.
«Если вам звонит разъярённый клиент, пора менять службу доставки»
Главная проблема в продаже мебели — это логистика. Чтобы доставить клиентам первую партию столов, мы использовали сервисы Яндекс.Такси и «Достависта» для разовой доставки (своих курьеров при небольших объёмах продаж держать невыгодно). Но уже через пару месяцев, когда пришлось разруливать частые конфликты с водителями, мы заключили контракт с транспортной компанией.Но на этом проблемы не закончились. Например, однажды нашим клиентам несколько дней не привозили товары вовремя, и каждый вечер нам сыпались гневные письма: «Где доставка? Я целый день ради неё просидел дома» и т.д. Это была серьёзная проблема, к тому же, угроза для нашей репутации. Решить вопрос удалось кардинально — сменой подрядчика. За прошедший год мы сменили целые три транспортные компании, пока не нашли партнёра, который нас на 100% устраивает.
Отдельная проблема — доставка в регионы, где живёт большая часть наших клиентов. В регионах мы сотрудничаем с 3–4 транспортными компаниями, так как тарифы различаются: у кого-то дешевле перевозки на север, у кого-то — на юг. Но доставка в небольшие города, а особенно посёлки иногда обходится клиенту дороже самого стола. Решения этой проблемы мы пока не нашли: клиент вроде хочет купить, но не готов платить 6 000 рублей за доставку стола стоимостью 9 000 рублей — и уходит.
При выборе транспортной компании я всегда советую обращать внимание на клиентоориентированность. Когда нам звонит разъярённый клиент, а на той стороне никто не отвечает или просто не знает, где груз, — это не подходит под наши запросы. Поэтому сначала стоит понять, как в компании работает управление и служба поддержки, и отталкиваться от этого. А машины, водители и бизнес-модель у всех примерно одинаковые.